Gehaltsverhandlung: Tipps für dein Gespräch.

Gehörst du zu den Menschen, für die Verhandeln eine sportliche Herausforderung ist und entwickelst sogar einen gewissen Ehrgeiz dabei? Wenn ja, kannst du dich glücklich schätzen, denn spätestens, wenn es um das eigene Gehalt geht, fällt es den meisten Menschen schwerer, für sich einzustehen. Woran liegt das eigentlich? Warum gehen wir nicht genau so entspannt in eine Gehaltsverhandlung, wie wir am Sonntag über den Flohmarkt bummeln und ein Schnäppchen verhandeln? Sehen wir uns mal das Mindset an, das uns beim Thema Gehaltsverhandlungen begleitet und wie wir es stärken können.

Dass wir das eigene Gehalt nicht so leichtfüßig wie ein Flohmarktschnäppchen behandeln, liegt auch daran, dass der eigene Job und damit unser Lebensunterhalt daran hängt. Je nach Temperament und Prägung kommen noch verschiedene Gründe hinzu:

• Es kann schwierig sein, die eigene Arbeitsleistung und den eigenen Marktwert richtig einzuschätzen.
• Wertschätzung und Anerkennung sind Grundbedürfnisse. Im Arbeitszusammenhang sind sie untrennbar mit einer Geldsumme verknüpft. Ausdrücklich nach mehr zu fragen, liegt nicht jeder und jedem.
• Werte wie Bescheidenheit gelten als Tugend, Gier wird negativ beurteilt.
• Über Geld spricht man nicht – den Satz kennen wir alle.
• Kulturell gehört Handeln oder Feilschen in Nordeuropa – außerhalb des Flohmarktes – eher nicht zum Alltag. Vielen Menschen fehlt schlicht die Übung.

Du siehst, das Thema Gehaltsverhandlung ist komplex und ein wichtiger Teil deiner Vorbereitung ist die innere Haltung. Je weniger du dazu neigst, dein Gegenüber durchsetzungsstark oder geschickt zu überzeugen nach dem Motto „Wenn ich etwas will, bekomme ich es auch“, desto mehr profitierst du von gründlicher Vorbereitung.

Sorgfältige Recherche, umfassende Bestandsaufnahme und eventuell noch einen Pep Talk von deiner besten Freund:in – damit gehst du gestärkt und sicher in deine nächste Gehaltsverhandlung. Lasse uns anfangen.

Wann ist eigentlich der richtige Zeitpunkt, um das Thema Gehalt anzusprechen? Es gibt klassische Situationen, in denen eine Gehaltserhöhung leicht thematisiert werden kann:

• Dein Personalgespräch, wenn du mit deinen Vorgesetzten das vergangene Jahr betrachtest und aufzeigen kannst, was du geleistet und wie du dich entwickelt hast.
• Im Zuge einer Beförderung, wenn du neue Aufgaben und mehr Verantwortung erhältst.
• Nach Abschluss eines erfolgreichen Projektes, in dem du bewiesen hast, dass du für die Firma einen Mehrwert darstellst.
• Wenn eine Änderung des Arbeitsvertrages ansteht.
• Am Ende deiner Probezeit, wenn du gezeigt hast, dass du den Anforderungen gewachsen bist.

Trifft nichts davon zu und bist du dennoch der Meinung, es sei an der Zeit für ein Gespräch über dein Gehalt, kannst du deine Vorgesetzten um einen Gesprächstermin bitten. Dabei lohnt es sich, nach Möglichkeit einen günstigen Zeitpunkt zu wählen. Deine Chancen auf einen positiven Gesprächsausgang sind höher, wenn das Unternehmen wirtschaftlich stabil ist und deine Führungskraft nicht gestresst ist. Häufiger als einmal jährlich solltest du nicht um mehr Gehalt bitten, und das Thema eignet sich weder für die Kaffeeküche noch für Firmenfeiern, sondern sollte in Ruhe und unter vier Augen besprochen werden.

Hast du einen Termin bekommen, geht es an die Vorbereitung.

Sammele Fakten, um stichhaltige Argumente parat zu haben. Recherchiere sowohl deinen Marktwert als auch die Situation deines Unternehmens. Finde über eine Online-Recherche heraus, welches Gehalt Fachkräfte in deinem Bereich in deiner Region verdienen. Bedenke dabei, dass es starke regionale Unterschiede gibt. Auch können große Unternehmen und Konzerne mehr zahlen als Familienbetriebe oder Start-ups. Wie geht es deinem Unternehmen wirtschaftlich? 

Dein persönlicher Marktwert setzt sich zusammen aus:

Beantworte diese Punkte für dich so ehrlich und sachlich wie möglich. Sammele konkrete Beispiele für deine Leistungen. Notiere deine beruflichen Erfolge, Projekte oder Verkaufszahlen, die deine Qualifikation für eine Gehaltserhöhung unterstreichen. Du kannst nicht automatisch davon ausgehen, dass deine Führungskraft deinen Tätigkeitsbereich präzise vor Augen hat. Deshalb hat es nichts mit Angeberei zu tun, sondern verschafft dir handfeste Argumente und lässt dich selbstbewusst in die Verhandlung gehen. 

Setze dir ein realistisches Gehaltsziel. 

Überlege dir vor dem Gespräch, wie viel Gehalt du fordern möchtest. Eine übliche Spanne für eine Gehaltserhöhung beträgt etwa 4 - 10, in Positionen mit viel Verantwortung und bei langer Betriebszugehörigkeit kann es auch mal um 15 gehen.

Gesprochen wird immer vom Brutto-Gehalt und du prägst dir die Zahlen für dein angestrebtes Jahres- und Monatsbruttogehalt ein.

Unser Tipp: Im Internet findest du Gehaltsrechner und Vergleichstabellen. Einen schnellen und offiziellen Überblick verschafft dir unter anderem der Entgeltatlas auf der Website der Agentur für Arbeit. Du gibst einen Jobtitel ein und bekommst eine Übersicht über die Gehälter in deinem Fachbereich, aufgegliedert nach Alter, Geschlecht und Bundesland. Es kann auch aufschlussreich sein, Stellenanzeigen für deine Region zu lesen, um ein Gefühl für das Qualifikationslevel deines Berufs zu bekommen. Alle großen Jobbörsen bieten auch Informationen zu Gehältern.

Die Fakten hast du, nun geht es an die mentale Vorbereitung. 

• Mache dir bewusst: Du bist keine Bittsteller:in, sondern bietest mit deiner täglichen Arbeit einen Gegenwert – das Unternehmen bekommt etwas von dir. Du verbringst jeden Tag viele Stunden am Arbeitsplatz oder bist im Homeoffice tätig. Du nimmst deine Arbeitsaufträge ernst, agierst auch gegenüber Kund:innen oder Geschäftspartner:innen im Sinne des Unternehmens und bist eine loyale Arbeitnehmer:in.
• Stelle dir vor, deine beste Freund:in würde eine Gehaltsverhandlung aufschieben und sich unter Wert verkaufen – du würdest sie sicher anspornen, aufbauen und motivieren, stimmt’s? Wende die Argumente auf dich an.
• Überlege dir, wen du anrufen kannst und bitte um einen Pep Talk. Frage Freund:innen und Familien nach ihren Erfahrungen.
• Eine gute Idee ist es, Dialoge mit verteilten Rollen zu üben. Dabei kannst du auch auf deine Körpersprache und dein Sprechtempo achten. Sitze gerade, sieh dein Gegenüber an und sprich ruhig und freundlich.
• Übrigens: Auch die Sprach-KI ChatGPT kann dir eine Sparringspartnerin sein. Füttere sie mit deinen Notizen, und bitte sie um Argumente oder lasse sie Gegenargumente vorbringen, die du konterst.

Hast du deine Argumente parat, kannst du souverän in das Gehaltsgespräch starten. 

• Sei pünktlich da und zeige so, dass du den Termin und dein Gegenüber ernst nimmst.
• Bist du sehr nervös, probiere Atem- oder NLP-Übungen.
• Wie auch immer das Gespräch verläuft, konzentriere dich darauf, freundlich, sachlich und professionell zu bleiben.
• Vergiss vor lauter Vorbereitung nicht, deinem Gegenüber auch zuzuhören.
• Zeige Kompromissbereitschaft und sei offen für alternative Lösungen und Vergütungen wie Boni, Weiterbildungen oder sonstige Benefits.

Es kann dir trotz guter Vorbereitung passieren, dass du in deiner Gehaltsverhandlung auf Ablehnung stößt. Für viele Vorgesetzte gehören diese Gespräche zum Alltag und sie sind geübt darin, abzublocken. Feuere deshalb nicht sofort alle deine Argumente ab, sondern warte gelassen ab, wie dein Gegenüber auf den Satz: „Ich möchte über mein Gehalt sprechen“ reagiert. Es gibt eine Reihe von Klassikern, wie:

Gerade ist kein Geld da.

Dann wollen die anderen auch mehr Geld.

Warum gerade Sie? Das gibt Ihre Position nicht her. 

Du kannst mit deinen Leistungen, deiner Entwicklung und deiner Weiterbildung kontern und ruhig und freundlich darauf verweisen, dass es hier gerade nur um dich geht und du selbstverständlich Diskretion bewahrst. Stößt du dennoch auf Beton oder findet ihr keine Einigung, die deiner Zielvorstellung nahekommt, denke unbedingt daran, gelassen zu bleiben. Emotionale Reaktionen und private Geschichten haben in der Gehaltsverhandlung nichts zu suchen. Dass alles teurer wird oder du eine Anschaffung planst, tut ebenso wenig zur Sache, wie Vergleiche mit Kolleg:innen, Klagen über Stress oder gar die Drohung, zu kündigen. Sieh die Ablehnung nicht als persönliche Niederlage – entscheidend ist, dass du für dich einstehst und dieses Gespräch überhaupt führst. Jetzt geht es darum, eine Perspektive zu definieren. 

Ablehnung in Perspektiven umwandeln.

Deine Chef:in lässt sich auf keine Gehaltsverhandlung ein? Dann bitte um Feedback. Erfrage, was du tun kannst und in welchem Zeitraum. Definiert gemeinsam Perspektiven für deine Entwicklung und vereinbart ein nächstes Gespräch. Mache deutlich, dass du für mehr Gehalt bereit bist, mehr Verantwortung zu übernehmen und dir neue Kenntnisse anzueignen und bitte um klare Zielvorgaben. Diese Punkte schriftlich festzuhalten, kann nützlich sein. Mindestens in deinen Notizen, möglicherweise auch noch in einer zusammenfassenden Mail, in der du dich für die Zeit und das offene Gespräch bedankst.

Ablehnung mit Alternativen ausgleichen.

Wenn eine direkte Gehaltserhöhung nicht möglich ist, erfrage alternative Formen der Vergütung wie Boni oder Zusatzleistungen. Je nach Unternehmensform sind sogenannte Benefits für deine Arbeitgeber:in mit weniger finanziellem Aufwand verbunden als eine Gehaltserhöhung, für dich aber ein wertvoller Beitrag. Dazu können gehören:

• Firmenwagen oder -Fahrrad
• Tankgutscheine oder Zuschüsse zu Ladekosten für E-Autos
• Jobticket oder Fahrtkostenzuschüsse
• Zuschuss zu Versicherungsbeiträgen und Gesundheitsvorsorge
• Aufstockung vermögenswirksamer Leistungen
• Essen und Getränke
• zusätzliche Urlaubstage
• Homeoffice
• digitale Geräte, Mobilfunkverträge
• Firmenkreditkarten
• Wellnessangebote oder Mitgliedschaft in Fitnessclubs
• Betriebskindergarten oder Zuschüsse für die Kinderbetreuung
• Umsatzbeteiligung 

Einige dieser Benefits gehören in großen Unternehmen ohnehin zum Standard. Eine Sache, die beiden Seiten zugutekommt, ist eine Weiterbildung. Willst du das Thema ansprechen, lohnt es sich zu wissen, was es für Angebote gibt. Recherchiere also vorab oder biete deinem Gegenüber an, Vorschläge zu erarbeiten. Auch Unternehmen können für die Weiterbildung ihrer Mitarbeitenden Förderung erhalten, dafür gibt es das Qualifizierungschancengesetz. 

Informiere dich auch vorab über dein Recht auf Weiterbildung, so hast du weitere Argumente parat und gehst nicht mit leeren Händen aus dem Gespräch.

Auch als Berufsanfänger:in oder nach einer längeren Arbeitslosigkeit kommst du im Bewerbungsgespräch in die Situation, dein Gehalt zu verhandeln. Idealerweise sprichst du das Thema nicht als erstes an, sondern wartest, bis dein Gegenüber es tut. Die Vorbereitung auf das Thema ist ähnlich wie oben beschrieben, nur dass du noch nicht mit aktuellen Leistungen argumentieren kannst. Lasse dich davon aber nicht verunsichern, sondern konzentriere dich auf deine Fähigkeiten, Erfolge und deine Berufserfahrung aus der Vergangenheit. Mache klar, wie diese dem Unternehmen nützen können. Selbst als Berufsanfänger:in bringst du wertvolle Stärken und Fähigkeiten mit:

• praktische Erfahrungen aus deiner schulischen Laufbahn
• Auslandsjobs, Minijobs oder Mitarbeit im elterlichen Betrieb
• Ehrenämter oder wichtige Funktionen aus dem Vereinsleben
• Fremdsprachenkenntnisse oder interkulturelle Kompetenz
• Besonderer Trumpf: Eine Weiterbildung, an der du teilgenommen hast, um dich auf den Job vorzubereiten

Wichtig: Stelle immer den Zusammenhang zur angestrebten Position her. Auch wenn du eine Zeit lang arbeitslos warst, hast du ja Wissen, Fachkenntnisse und Erfahrung gesammelt, die für den Job wertvoll sind. 

Selbstverständlich verhandelst du als Anfänger:in noch kein Spitzengehalt. Es schadet aber nicht, deine Verhandlungsskills zu zeigen, sofern du dich im realistischen Bereich bewegst. Du kannst außerdem die Bereitschaft zur Entwicklung betonen und eine Perspektive einfordern, beispielsweise nach der Probezeit oder nach einem Jahr erneut über dein Gehalt und sprechen. 

Anfangsgehalt zu niedrig? Wäge ab.

Wenn dein Gegenüber dir nicht entgegenkommt und du unsicher bist, ob du die Stelle für das angebotene Gehalt annehmen sollst: Bitte höflich und wertschätzend um etwas Bedenkzeit und wäge Vor- und Nachteile gegeneinander ab. Mehrere Faktoren spielen bei der Entscheidung für oder gegen einen Job eine Rolle. 

• Bietet dir der Job einen Einstieg in einen neuen Bereich?
• Stimmt die Work-Life-Balance?
• Magst du die Kolleg:innen und identifizierst dich mit dem Produkt oder der Dienstleistung?
• Hast du die Chance, dir viel neues Wissen anzueignen? 

Diese Argumente sollen keine dauerhafte Unterbezahlung rechtfertigen, können aber für den Anfang in die Waagschale gelegt werden, da sie deine Jobzufriedenheit unterstützen. Wichtig ist eine Entwicklungsperspektive, die du vereinbarst. Auch die Frage nach Benefits wie einem Jobticket, Homeoffice, Zuschuss zur Gesundheits- oder Altersvorsorge sind als Anfänger:in legitim.